Sur-Pétition signifie pas de concurrence !

28 novembre 2022 Non Par Bricolage Plus

Edward de Bono a écrit un livre que tous les hommes d’affaires devraient connaître, intitulé Sur-petition.

La sur-pétition est un concept fantastique. Cela fonctionne comme ça. Normalement, lorsque vous vous présentez pour jouer à un match, vous avez une équipe adverse. C’est pareil dans les affaires. Vous avez normalement un ou plusieurs concurrents qui vous font concurrence sur le service, le prix, la qualité ou les trois. Imaginez si vous vous présentez pour jouer au jeu et que personne d’autre n’arrive. En d’autres termes, vous aviez tout le terrain pour vous pendant qu’ils étaient en train de jouer sur un autre terrain.

J’ai eu beaucoup d’exemples que je pourrais écrire ici, mais je vais en choisir un. Mon premier poste de direction a été dans une entreprise de parois de douche au début de la vingtaine. Nos concurrents étaient des entreprises de fenêtres qui fabriquaient des parois de douche en complément alors que nous étions un fabricant spécialisé de parois de douche.

Le délai pour fournir un écran à une nouvelle maison était d’environ trois semaines. Mon équipe et moi étions trop jeunes et naïfs pour en savoir plus, nous avons donc discuté d’une idée pour réduire les délais de livraison de trois semaines à trois jours.

La raison pour laquelle cela serait important pour le client était que la paroi de douche organisait l’inspection finale de la maison lorsque le constructeur pouvait être payé. Vous ne pouviez pas passer l’inspection sans électricité, vous ne pouviez pas avoir d’électricité connectée sans la paroi de douche et vous ne pouviez pas mesurer la hauteur de la paroi de douche tant que le carrelage n’était pas terminé.

Pour faire court, nous l’avons fait et un an plus tard, nous avons changé l’industrie pour toujours. Vous vous demandez peut-être pourquoi nos concurrents ne nous ont pas copiés. N’oubliez pas qu’ils étaient fournisseurs de fenêtres et qu’ils livraient à la maison au stade de la dalle de béton. Ils se sont appuyés sur un appel téléphonique du constructeur pour revenir et mesurer la paroi de la douche. Puisque nous nous concentrions sur les parois de douche, nous appelions au stade du carrelage et découvrions auprès du carreleur où se trouvait son prochain travail. Par conséquent, le constructeur n’a jamais eu à nous appeler. De plus, les fabricants de fenêtres n’étaient pas aussi flexibles dans leurs processus de fabrication et bien qu’ils aient réduit leur délai de livraison à dix jours, ils n’ont jamais récupéré leur part. Les résultats de cette stratégie de sur-pétition ont été une augmentation de ses bénéfices de 10 % à 21 % et une augmentation du ROE de 15 % à 126 %.

C’était un bon exemple de sur-pétition.

Un autre bon exemple est lorsque vous êtes un concurrent plus petit, par exemple le numéro trois du marché. Disons que votre plus grand concurrent est grand et fort, avec de bonnes personnes à long terme et des procédures solides. En revanche, vous êtes plus petit et plus agile. Vous pourriez faire la comparaison entre une pyramide et des voleurs de tombes ou un pétrolier et un hors-bord. Le fait est que si vous proposez une stratégie basée sur la rapidité et la flexibilité, vous jouerez sur vos points forts et travaillerez contre les faiblesses de vos concurrents.

Alors pensez-y comme ça. La sur-pétition est essentiellement l’endroit où vous comprenez vos forces et les faiblesses de vos concurrents. Vous mettez alors en œuvre une stratégie centrée sur une opportunité du marché et difficile à suivre pour le concurrent.